戦略箱ADVANCED

株式会社エースベーキング様

導入概要

●利用ユーザ数:約20名

●導入時期:2013年7月

●導入形態:クラウド

●主な導入目的:各事業所での営業情報、商品情報、顧客情報の共有

ヒントは市場にしかない。だから『戦略箱』で情報を吸い上げ、全員で共有する

◆◆ 導入のポイント ◆◆

①全社的に情報を共有し、営業活動の成功例や他事業所の取り組み事例を参考にして業務改善をはかるという経営課題に、『戦略箱』の機能が合致していた

②行動の「見える化」と「振り返り」を通じて部下の成長を促したい

③『戦略箱』はクラウドでも利用できるので、中小企業でも手軽に導入が可能

東海地方の「喫茶文化」を支える老舗パンメーカー

パン集合

愛知県清須市に本社を置くエースベーキングは、創業以来50年にわたり業務用パンの製造販売を手がけている。関連会社のエース・ブレッドがパンを製造し、エースベーキングがパンの卸売を行う。愛知県、岐阜県、三重県を中心に1日平均約7万食を出荷。食パンやロールパン、クロワッサン、デニッシュ、フランスパン、菓子パンのほか、店舗で手軽においしいパンが焼ける「冷凍生地」やアレルギー対応製品も提供している。

 

主な顧客先は、個人経営もしくはチェーン展開を行っている喫茶店。東海地方には愛知県や岐阜県を中心に、休日の朝に家族で近所の喫茶店に足を運ぶ独特の喫茶文化がある。お目当ては「モーニングサービス」で、コーヒーなどのドリンクを注文すると、トーストやゆで卵がサービスについてくる。モーニングサービスを楽しみながら、語らいが生まれ、ご近所同士の付き合いも深まっていくというように、喫茶店が地域のコミュニティの場になっているのだ。

 

こうした喫茶文化を支える一方、同社は新たにレストランやホテルのほか、病院や老人ホームなどの顧客先を開拓してきた。地元・清須市の小中学校や幼稚園、保育園にも給食用パンを納品している。「たとえば業務用な大きな三斤パンをスライスし、『個食』として病院や老人ホームなどに提供するなど、いまある商品を、売り方を変えて違う市場に売ることが理想的です」と、同社の吉田昌容始(よしだ・まさよし)取締役営業本部長は語る。

紙ベースの情報管理では「蓄積データ」として残らない

同社がこのように新規開拓に取り組むなかで、従来のように紙ベースで情報管理を行っていくことに限界が見えてきた。

 

「紙ベースだと、(日報などの情報が)蓄積データとして残らないのでもったいないと、ずっと思っていました。お客様のところにいつ行ったのかということも、書類をさかのぼって確認しなければならないので、前後関係がわかりづらいという不便さもありました」と吉田本部長。また本社営業所(愛知県清須市)と南営業所(名古屋市南区)、岐阜営業所(岐阜市)、岡崎営業所(愛知県岡崎市)の4事業所で営業情報、商品情報、顧客情報をどう共有していくのかという、営業部門の全体的な課題もあった。同じ事業所なら、社員同士がお互いに顔を合わせて情報を補完することができるが、離れている事業所間ではそれも難しい。しかも日々の経営判断を間違いなく行うには、良い情報も悪い情報もリアルタイムに共有することが欠かせない。

 

2013年2月頃、友人の会社が営業情報共有システムを導入するという話を聞いた吉田本部長は、同社の基幹システムを構築したインフォファームに相談したところ、『戦略箱』を紹介された。情報共有の必要性を痛感していた同社は2013年5月に導入を決定し、同年7月にシステムが本稼働。営業部門全体で情報を共有し、営業活動の成功例や他事業所の取り組み事例を参考にして業務改善をはかるという経営課題に、『戦略箱』の機能が合致していたほか、クラウドで中小企業でも手軽にシステムを構築できることも、『戦略箱』の導入のポイントになった。

『戦略箱』で情報を発信・共有することが習慣に

吉田昌容始 取締役営業本部長同社で『戦略箱』を使用しているのは、各事業所の所長から係長クラスまでの約20名。導入当初は、普段あまりパソコンに触らない社員も少なくなく、操作に慣れるまでに時間もかかったが、いまでは当日の情報は2、3日のうちに『戦略箱』で日報に入力することになっている。出社と同時にパソコンを立ち上げて『戦略箱』画面の新着情報やスケジュールに目を通し、必要な情報を入力するのが営業部門の習慣になっている。

 

「たとえば、営業部門の『戦略箱』ユーザー全員が同じ情報を見られる掲示板機能はとても便利です。『戦略箱』の設定レベルでカスタマイズしてありますが、成功事例を掲示板にアップして情報共有するとか、各事業所で行われた会議の議事録を『戦略箱』ユーザー全員が閲覧できるようにして、各事業所が行っている取り組みの良いところを参考にすることも可能になりました」と吉田本部長は話す。

 

また『戦略箱』に営業日報を入力するようになってから、上司の部下指導もやりやすくなった。たとえば、部下がどのぐらいの頻度で顧客先に足を運んでいるかという履歴や、行動の前後関係がよくわかるので、新規顧客先へのアプローチについても「あまり間が空きすぎてはよくない」とか「前回お客様に提案したことを次回どうフォローアップするのか」というように、指導や指示のポイントがより明確になったという。

 

「アドバイス/コメント配信機能で部下を叱咤激励したり、時間や場所にかかわらず、いつでもコメントをバックできるのも便利です。私の場合『検印』作業は家に帰ってから行うほうが多いですね。自分のスケジュールはもちろん、部下のスケジュールも一覧で表示されるので管理がしやすくなりました」と吉田本部長。

『戦略箱』がもたらした行動の「見える化」と「振り返り」

エースベーキング会社外観『戦略箱』の導入以来、3年間で営業部門にどんな変化が起こったかを尋ねると、「1人ひとりが自分の行動をよく考えるようになったのではないでしょうか」という答えが返ってきた。紙ベースで情報管理をしていた頃は、日報を提出すること自体が目的になっていて、各自が自分のスケジュールを振り返り、たとえば「今週の動き方はちょっと効率が悪かった」と反省することがあまりなかったのではないかと吉田本部長は話す。

 

また『戦略箱』を通じて、上司も部下もスケジュールをオープンにすることで、お互いの行動が「見える化」されたことも大きい。「部下たちも、自分の行動を見直すきっかけになったのではないでしょうか。逆に私自身も、管理者としてつねに身を律して臨む必要があるので、スケジュールを公開したのはとてもよかったと思います」と吉田本部長はいう。

 

同社が『戦略箱』導入の先に期待しているのは、営業部門の社員1人ひとりの成長だ。行動の「見える化」と「振り返り」によって営業活動の効率を高め、上司がタイムリーに指導を行うことで、部下たちがより成果を挙げられるようになることを同社は目指している。今は各事業所でベテラン社員が所長や係長を務めているが、今後若い社員たちが営業を担当するようになったときに、『戦略箱』はより効果を発揮するようになるのではないかと、吉田本部長は考えている。

 

「そろそろ次のステップに行きたいですね。実際に『戦略箱』に触ってみて、いろいろなことができる可能性を実感します。たとえば『このお客様は重要なので、1週間に最低1回は行かなければならない』と設定し、担当者が行けていない場合はアラートを出すこともできます。私たちの仕事は、お客様の悩みや課題を解決していくことであり、そのヒントはマーケットにしかありません。だから情報の吸い上げと共有が必要で、そのために『戦略箱』が必要なのです」

会社概要

▼設立:1965年12月 ▼本社:愛知県清須市春日社子地62番地 ▼代表者:吉田哲也氏 ▼資本金:2000万円 ▼従業員数:74名 ▼事業内容:食料品の販売(主要品目:菓子・パン)

 

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※この記事は、2016年7月時点の情報を元に作成しています

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