戦略箱ADVANCED

株式会社ジェイメック様

導入概要

●利用ユーザ数:約50名

●導入時期:2009年7月

●導入形態:オンプレミス

●主な導入目的:
①情報管理の一元化および重複入力の回避
②現場で蓄積した顧客情報の有効活用

鮮度の高い情報を蓄積し、全社的な販売・マーケティング戦略の構築に役立てています

◆◆ 導入のポイント ◆◆

①以前、「Access」で構築した社内の日報システムに近い機能・使い勝手を、『戦略箱』で再現できた

②営業担当者が商談で外出している時、スケジュール管理画面上で該当案件を赤色で 強調表示するなど、カスタマイズに柔軟に対処が可能

③「クリニック」「皮膚科」などの条件で顧客先を検索・抽出し、ダイレクトメールを効率的に送付。8カ月で600件の新規顧客先を獲得

現場に落ちているニーズやシーズをすくい上げたい!

当社はおもに総合病院やクリニックの皮膚科、形成外科、美容外科を対象に、医療用レーザーや光治療器などを開発・販売しています。

 

以前、当社の営業部門では、手書きの日報で報告業務を行っていました。「Access」を使って日報の文章データベースを構築したこともありますが「日々の入力作業が面倒」という理由で、なかなか定着しませんでした。

 

日報とは本来、上司が部下を管理するためのものではなく、現場に落ちているニーズやシーズをすくい上げるツールであるべきです。ところが、現場の担当者が入力作業を面倒がっていては、なかなか情報をすくい上げることができません。そこで日常業務の中で入力作業をできるだけ簡略化し、かつ蓄積した情報を営業活動やマーケティング活動に役立てることができる、良いSFAソフトがないかと探していました。

SFAの社内定着のため「導入分析」をしていただきました

当社がSFAの導入を検討したのは2009年1月で、同7月からシステムを本稼働させました。『戦略箱』を含めて数社のSFAを検討しましたが、私たちが以前「Access」で構築した日報データベースに、最も近い機能や使い勝手を実現していただけたことから、『戦略箱』に決めました。導入時に、システムの運用ルールおよび情報管理項目の設定などについて、当社の担当者と一緒に週1回ペースで話し合う「導入分析」を行っていただいたことも、『戦略箱』を選定した理由の1つです。

営業マンの活動状況を「色」で見える化しています

代表取締役社長 西村浩之氏当社では今、営業担当者とバックヤードの事務方を合わせて約50人が『戦略箱』を利用しています。『戦略箱』を通じて、営業担当者の行動の「見える化」が可能になりました。担当者が商談などで外出している際、スケジュール管理画面で、該当案件が赤色に強調表示されるように設定しています。画面に「赤色」で表示されている案件が多い人ほど、積極的に行動していることが、視覚的にわかるようになりました。

 

ネットがつながる環境であれば、いつでもどこでも日報が書けることが『戦略箱』の大きな長所。一度会社に帰ってから日報を書くのではなく、その場で思ったことを記入できるので、現場に即した情報をタイムリーに上司に報告できます。

 

部下から報告が送られてくるとすぐに、上司のPC画面に通知がポップアップ表示されるのも便利。当社のお客様である医師はとても多忙で、お客様からいただいたご要望やご指示をいったん会社に持ち帰って検討し、再度アポイントを取るのに数週間がかかることも日常茶飯事。そのため営業担当者が、自分に委譲された権限では判断できない事柄でも、即座に返答を求められることが少なくありません。そんな時でも、上司が『戦略箱』の画面で顧客との商談履歴などを追いながら、部下に素早く的確な指示を行えます。

 

一方、営業担当者が製品の紹介を行ったあと、興味を持っていただいたお客様にデモ機を貸し出し、ご判断をいただくという作業が伴いますので、製品の貸出・移動のスケジュール管理にも『戦略箱』が役立ちます。お客様である医師の出身校や卒業年次、既存の機器の導入年度なども、販売・マーケティングに関する重要な情報。以前は施設(クリニック)や人(ドクター)に関する情報を、各部門がそれぞれの目的のもとに「Excel」管理していたので、管理項目や情報の鮮度がバラバラでしたが、『戦略箱』でそれを一本化することが可能になりました。『戦略箱』に蓄積された現場情報は、製品の価格政策や市場への投入タイミングの見極めといった、全社的な戦略の構築にも役立っています。

顧客情報を一元化し新規開拓で効果を上げました

紙ベースで日報をやり取りしていた頃とは違い、今では「日報は、お客様を訪問したらすぐに書くもの」というように、営業担当者の意識が大きく変わりました。

 

2012年4月にバージョンアップを行ってからは、「クリニック」「皮膚科」などの条件で検索・抽出した顧客先に、定期的にDMを送付することもできるようになりました。その結果、同年4月から12月までの間に、新規顧客先が約600件も増えています。

 

さらに同12月中旬からは、「スマートフォン連携機能」の運用を開始しました。以前は営業担当者がノートPCを持ち歩き、外出先から『戦略箱』を利用していましたが、軽くて動作が速いスマートフォンなら、その場で聞いたことや感じたことを即座に入力できます。それにより、「情報の鮮度」がいっそう向上するはずです。

 

管理職に対しても、部下に口頭で「こうしなさい」というだけでなく、『戦略箱』で部下への指示を文章にきちんとまとめる作業を通じて、より上司らしく成長していくことを期待しています。

会社概要

▼設立:1995年10月 ▼本社:東京都文京区湯島3-31-3 湯島東宝ビル ▼代表者:西村浩之氏 ▼資本金:3億円 ▼従業員数:90名 ▼事業内容:医療用機器・理化学機器の輸出入、卸売、販売、研究開発および製造、上記機器のメンテナンス業務等

 

企業ホームページへ

 

転載元:フジサンケイビジネスアイ(2012年12月掲載)

他の事例を見る