戦略箱ADVANCED

株式会社丸ヱム製作所様

導入概要

●利用ユーザ数:107名

●導入時期:2011年11月

●導入形態:オンプレミス

●主な導入目的:
①顧客接点活動を増やし、行動を可視化する
②顧客情報を整理・一元化し、共有する

『戦略箱』を活用し、お客様の困り事を解決する「ねじの相談所」をモットーに営業を行っています

◆◆ 導入のポイント ◆◆

①目的・計画を持った営業活動や顧客情報の整理ができていなかった

②営業パーソンの行動の可視化と顧客情報の整理・一元化や共有を通じて、会社全体で顧客満足度を向上させたい

③日報の項目設定が自由にできることや、導入後の「評価会」でのヒヤリングでシステム改善を図ることができること、『戦略箱』を活用した営業改革のコンサルティングが受けられることなどを評価した

あらゆる産業を支える「ねじ」の専門メーカー

丸ヱム製作所様の取扱製品ねじはあらゆる産業にとって欠かせない存在。「ねじを使わない機械はない」ともいわれるほど広く普及し、日常生活を支えている。ねじの品質が、家電製品や自動車、住宅を始めとするさまざまな製品や機器、施設の品質、性能、安全性を大きく左右しているといっても差し支えないだろう。

 

1927(昭和2)年に創業した丸ヱム製作所は、1957年に日本で最初にステンレス製ねじの量産化に成功したパイオニア企業。メイン市場である住宅・建築建材・土木向けの売上が約4割を占める一方、最近では自動車や医療などの他分野での販売を伸ばしている。また、錆びや腐食に強い新開発のステンレスやチタン、軽量のマグネシウムなどの金属材料、および同社独自の樹脂金属複合品を始めとする多様なラインナップを揃え、部品同士を締結するというねじの基本的な機能だけでなく、コスト削減、軽量化、環境対応、高強度、高耐食性などの付加価値を、さまざまな業種・業界のユーザーに向けて提案している。

 

株式会社豊田中央研究所(愛知県長久手市)が開発した、金属でありながらゴムのように軟らかくしなやかな性質を持つ新チタン合金『GUMMETAL(ゴムメタル)』を使用した自社製品、『歯列矯正ワイヤGUMMETAL』も2010年に発売し、今後は国内に続き海外展開に向けて準備を進めている。同製品の開発には、これまで同社が培ってきた独自の線材加工技術や特殊ベンディング技術が活かされている。

 

「ねじや締結パーツ製品を提供している弊社は、全産業界の“サポーティング・インダストリー”としての自覚を持って、あらゆる産業に貢献したいと考えています」と、営業部/直販グループ執行役員の藤本勝久氏は語る。

 

自社の持てる技術とノウハウを活かし、広い業界業種に貢献するには、いかに早く情報をつかみ、顧客ニーズを捉えるかが大きなポイント。営業力の向上を課題に掲げる中堅・中小製造業の企業が多いなか、同社は40人の営業パーソンを揃え、「ねじの相談所」というキャッチフレーズを掲げて、「こんなことで困っている」「値段が高いので安いところを探している」といった、顧客の悩み事や困り事を解決することをモットーにした営業活動を行っている。

自社のスタイルに合わせて日報の項目を自由に設定

同社は『戦略箱』導入以前、営業パーソンが日報をグループウェアの電子掲示板に書き込み、活動内容の報告を行っていたが、日報で報告した内容がなかなかうまく活用されなかった。またメールや電話、FAX等でのやり取りが個人の管理に任され、属人的な営業になりがちで、顧客情報(シェア、クレーム、キーマン、引き継ぎ事項など)が整理できていないなどの問題もあった。そこで同社は営業パーソンの行動の可視化と顧客情報の整理・一元化し共有することを目的に、SFAの導入を検討。

 

当時SFAの選定に携わった経営企画部/情報システムグループ(現在は営業部/マーケティンググループも兼務)の小西康介氏は、「日報の登録が一番の肝なのですが、『戦略箱』では日報に入力する項目(報告事項)をユーザー企業が自由に増やせます。システム部門の担当者としては、のちに『こういう項目で日報を管理したい』という要望が出てきても、社内である程度解決できるという点が大きかったですね」と話す。

 

『戦略箱』では、標準での日報のフォーマットにある「顧客」「訪問先」「商談名」などの項目に加え、ユーザー自身が追加費用の負担なしで、自由に日報の項目を追加できる。丸ヱム製作所では「お悩み相談」や「クレーム」などの項目を加え、自社の業務スタイルに合わせた日報のフォーマットを構築。組織ごとに日報の項目を変えることができる柔軟性も『戦略箱』の特徴の1つだ。

 

加えて、システム導入後3カ月や6カ月などのタイミングで「評価会」を行い、「実際に『戦略箱』を使ってみてどうだったか」「どこをどうすればもっと使いやすくなるか」をヒヤリングし、システムの改善を行うほか、『戦略箱』の運用を通じて営業改革を行うためのコンサルティングが受けられるのも大きな特徴。これらもポイントになり、丸ヱム製作所は『戦略箱』の導入を即座に決めた。

顧客情報を共有し「仕事の芽」を掘り起こす

営業部/直販グループ執行役員の藤本勝久氏(写真左)と経営企画部/情報システムグループ 営業部/マーケティンググループの小西康介氏(写真右)

 

顧客管理や会議などについても『戦略箱』は大きなメリットをもたらしている。同社の営業部門は7チームからなり、各チームが期首に重点顧客の「上位15社」、それに次ぐ「NEXT15社」、「新規(他社リプレース、掘り起こし)」顧客を設定し、年間戦略を立てて営業活動を行っている。「上位15社」や「NEXT15社」などの属性は『戦略箱』の顧客マスターにも登録されているので、「上位15社」や「NEXT15社」の顧客に対する予算達成の進捗度はもちろん、個別の顧客先の動向、各チームメンバーの動きなども『戦略箱』で把握が可能だ。

 

また『戦略箱』で情報をつねに共有でき、『戦略箱』に蓄積されたデータを利用して会議の資料を手間をかけずに作れるようになったことも大きい。そのため、従来のように「会議資料の作成に時間がかかる」とか「会議が報告だけの場になる」といったことも少なくなり、会議が「次の戦略」を検討する場に変わってきた。

 

チームや部門を越えた情報共有から顧客ニーズを掘り起こしてビジネスチャンスに結びつけたり、日々の営業活動のヒントや気づきを得たりする、というシナジー効果も生まれている。同社の営業パーソンが顧客先でつかんだ「こんなことに困っている」「こんなことができないか」などの情報は、『戦略箱』の日報の「お悩み相談」の項目に入力され他部署でも共有されている。営業部門と技術部門が連携し、その中から形になりそうな案件をリストアップし、具体的な製品化へと作業を進めていく。こうした取り組みの中から、金属と樹脂の長所を活かした樹脂金属複合品などの高機能製品が生まれているのだ。

 

「自部門はまだしも、他部門の動きはわからないことが数多くありますが、『戦略箱』でつねに情報が共有できるので、他部門のやり方を参考にしたり、逆に自分たちも他部門にアドバイスしたりすることができます。面と向かってでは話しにくいこともありますが、こういうツールがあると、他部門ともスムーズにコミュニケーションが取れますね」と藤本氏。

『戦略箱』に蓄積したデータを戦略立案に活かす

同社ではまた、自社製品の市場別販売ウェイトを年1回集計し、グラフ化して会社概要やプレゼン資料などに活用している。『戦略箱』に入力された各顧客先の売上データをもとに、住宅・建築建材・土木が42.4%、自動車が11.0%、環境・産業機械・機械が12.8%といった数字をはじき出しているのだが、以前は営業パーソンが手作業で集計を行っていたので、非常に手間がかかっていた。

 

さらに、2016年10月から実施している『戦略箱』のバージョンアップでは、ユーザーが各顧客に対して任意に登録している属性項目で集計を行ったり、任意に指定した条件でデータを抽出して集計を行ったりするようになるなどの機能強化が図られた。これにより、多様な分析軸や属性項目でデータの集計や分析が可能な『戦略箱』の使い勝手がさらに充実する。

 

「『次の戦略』を立てていくうえで、月ベースあるいは日常的に、どの市場がどれだけ伸びているのかを詳細に分析したい。また、今は市場を見ていますが、同じような観点で企業別に動向や業績推移を分析し、たとえば大口顧客ではどんな業界業種の需要が伸びているのかを把握できるようにしたいですね」と小西氏。

 

『戦略箱』が持つ顧客管理、活動管理、商談管理、コミュニケーション、各種集計などの幅広い機能が、「あらゆる産業に貢献する」ことをモットーとする同社のものづくりを支えているのだ。

会社概要

▼設立:1927年5月 ▼本社:大阪府大東市野崎4-7-12 ▼代表取締役社長:松元收氏 ▼資本金:1億5785万円 ▼従業員数:180名 ▼事業内容:ねじ類、冷間プレス・切削部品、精密圧延・伸線、高強度樹脂製品、割ピン、工具・金型、アッセンブリー他、あらゆる工業用ファスナー・パーツ類の取り扱い・製造販売、医療機器製造

 

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※この記事は、2016年10月時点の情報を元に作成しています

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