戦略箱ADVANCED

株式会社小田急トラベル様

導入概要

●利用ユーザ数:約50名

●導入時期:2013年8月

●導入形態:クラウド

●主な導入目的:
①営業マン個人の案件管理、行動管理、見込み/実績数字などの管理
②部門内でのリアルタイムの情報共有
③顧客情報の有効活用

『戦略箱』の導入を通じて、営業マンの意識がより成果を上げることに向いていくことを期待しています

◆◆ 導入のポイント ◆◆

①エクセルのワークシートを駆使し、各種別ごとの団体旅行の見込み取扱額や収益額(粗利)などの計数管理および日報管理を行ってきたが、各営業マンの毎月の予算達成状況など、より踏み込んだ管理を行うのは難しかった

②『戦略箱』では、旅行業特有の販売管理方法に柔軟に対応可能。たとえば同じ金額の旅行パッケージでも、飛行機利用プランと新幹線・列車利用プランでは収益率が異なるなどの条件を反映し、見込み収益率の自動計算ができるようになった

③営業マンが外出先からスマートフォンで情報を入力・確認できるように、モバイルおよびクラウド前提のシステムを構築

エクセルのワークシートによる管理には限界がありました

パンフレット主力の箱根・伊豆旅行に加え、当社が強みを持つ北海道の道東地域、海外では鉄道を利用してスイスやマレーシアを巡る旅など、小田急トラベルならではの独自の旅行商品に力を入れています。

 

当社が扱う団体旅行は、オーダーメードの受注型企画旅行、旅行会社があらかじめ旅行計画を作成する募集型企画旅行、さらに国内・海外などの種別に分かれます。各種別について予算建てを行い、見込み取扱額と収益額(粗利)を管理しています。

 

私が所属する外販営業部でも、各営業所や販売センター、各営業マンがどんな種別の旅行商品をどれだけ販売するのか、達成率はどれだけなのかを毎月集計する必要があります。そのため社内で専用のエクセルシートを作り、数字の落とし込みを行っていました。

 

管理用のエクセルファイルには、各営業マン別のワークシートがあり、毎月の実績数字と見込み数字を記入。そのワークシートに連動させて、営業マンが日報を入力できる仕組みも整えています。ところが日報はあくまでも結果報告であり、販売計画について、個人の月別の進捗状況までを管理することは難しかったのです。

業界特有の販売管理に対応していただきました

そこで何か良いソリューションはないかと、以前からお付き合いのあった大塚商会さんに相談しました。『戦略箱』のデモを行っていただき、他の製品と比較検討したうえで、2013年2月に導入を決めました。ユーザ数は50数名で、各営業販売センターや営業所で団体旅行を担当している営業マン全員が対象です。

 

『戦略箱』に決めた最大の理由は、旅行業界特有の販売管理にきめ細かく対応できること。たとえば同じ取扱額のパック旅行でも、飛行機利用プランと新幹線・列車利用プランでは収益率が異なりますが、『戦略箱』では、そうした条件を反映して各案件の見込み収益額を自動計算し、データ集計を行えます。また団体旅行では、1つの案件に複数の営業マンが関わることがよくありますが、メインおよびサブ担当者に何割対何割と数字を振りわけるなどの柔軟な対応が可能です。

直観的に操作でき、入力の手間が大きく省けます

直観的に操作できる、わかりやすさと入力のしやすさが気に入りました。ポータル画面には過度に情報を盛り込まず、新着メッセージや緊急性の高い商談・TODO情報などが優先的に表示されます。より深い情報は、タブをクリックしたり、リンクをたどって見ていく構造になっているので、ポータル画面を見ていてとまどいがありません。

 

スケジュールに入力した事柄が日報に自動的に引き継がれるのも便利。実際にお客様と面談した時の所感などを追記するだけで日報が作成できるので、入力の手間が大きく省けます。

 

また、当社ではこれまで、営業マン単位での顧客情報の活用がうまくできていませんでした。ところが『戦略箱』では、営業マンが入力したお客様に関わるあらゆる情報(活動、商談、クレーム、人情報など)が、すべて顧客情報に紐付いて登録されます。たとえば、顧客先にどんな人がいて、その中でキーマンは誰なのか、あるいは過去の取引状況はどうなのかといった情報を蓄積しながら、企業や人の関係性を管理することができるので、営業マンの異動にともなう引き継ぎもスムーズに行えます。

『戦略箱』が普段使いの手帳のように浸透するといいですね

神奈川外販営業部 町田販売センター 所長 岩下直樹氏今回のシステム導入で、部下の報告に対して上司が即座にアドバイスを行うといった、リアルタイムの情報共有が進むことを期待しています。とくに外販営業部では、各営業マンがお客様の訪問などで外出していることが多く、社内でお互いに顔を合わせる時間がなかなか取れません。そこで営業マンが外出先からスマートフォンで情報を入力・確認できるように、モバイル対応およびクラウドを前提としたシステムを構築します。

 

以前からいわれているように、このところ職場旅行の減少が続き、少子化とともに修学旅行も減っていくなど、団体旅行における市場のパイが縮小しているなかで、競争がますます激化しています。かたや現場は、連日残業に追われるなかで添乗業務などをこなすなど、休む間もなく働いており、これ以上「頑張れ」というのも無理な話です。だからこそ、限られた時間を今まで以上に有効に活用し、従来の慣れたやり方さえも変えていかなければなりません。こうしたなかで、『戦略箱』のようなツールを活用し、日々の状況をきちんと見ていかなれば、営業マン本人も上司も変わっていくことができないと思うのです。

 

2013年3月に『戦略箱』の導入プロジェクトを立ち上げて、データの移行や導入教育を進めており、8月初にシステムが稼働する予定です。この新システムを活用したスケジュール管理や日報管理、見込み数字の管理といった作業が、普段使っている手帳のように浸透していくことで、時間の使い方が変わり、営業マンの意識が、より成果を上げることに向いていくことを期待しています。

会社概要

▼設立:1976年5月 ▼本社:東京都渋谷区代々木2-28-12 小田急南新宿ビル ▼代表取締役社長:小柳淳氏 ▼資本金:1億円 ▼従業員数:307名 ▼事業内容:国内募集型企画旅行、国内宿泊クーポン、海外募集型企画旅行の企画・販売および他社への委託販売/国内および海外の団体旅行、グループ旅行の取り扱い など

 

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転載元:フジサンケイビジネスアイ(2013年3月掲載)

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