戦略箱ADVANCED

王子ネピア株式会社様

導入概要

●利用ユーザ数:約260名

●導入時期:2005年3月

●導入形態:オンプレ

●主な導入目的:需要予測の管理

営業担当者が楽をして売れるシステムを構築したい

◆◆ 導入のポイント ◆◆

①週単位での需要予測

②営業スタイルに合わせた柔軟なカスタマイズが可能

業務内容は?

中核ブランド「ネピア」のティッシュペーパーとトイレットペーパーが主力で、最近では、鼻が赤くならない保湿ティッシュ「鼻セレブ」などの機能性の高いティッシュペーパーも人気です。ほかに、赤ちゃん用紙おむつ「ネピア GENKI!」、介護おむつ「ネピアテンダーうららか日和」をブランド展開しています。

『戦略箱ADVANCED』(以下、『戦略箱』)を導入したのはなぜですか?

ティッシュペーパーなどの家庭紙は、毎日均等に売れる製品ではありません。たとえば販促がない場合、「キッチンタオル」が1日平均数百ケースしか売れない支店でも、量販店の特売セールがからむと、数日で数万ケースを売り切ることもあるのです。そのため社内から、需要予測を行いたいという声が上がっていました。

 

『戦略箱』を導入したのは2005年3月。商談情報をキーにして、営業部門から上がってくる特売情報を吸い上げることができるパッケージとして、紹介された製品の1つが『戦略箱』です。月次だけでなく、週単位での需要予測という考え方をパッケージとして持っていたことと、柔軟なカスタマイズが可能だったことを評価しました。

導入の成果は?

当初の目的からは変質してしまいましたが、商談情報をデータベース化するといった意味では大成功でした。 

現在、当事業本部の営業担当者から経営陣まで約260名が『戦略箱』を利用しています。

昨年5月にバージョンアップを行った理由は?

従来のように、個別の商談情報の中から収益性情報を取り込むだけでは、不十分になったのです。そこで、営業担当者がテキストで入力した商談の背景情報および数値情報からなる「2大情報」を管理できるように、システムをバージョンアップしました。上司が、商談の背景を理解したうえで、販促費をいくら使い、商品をいくら売ったのかに至るまでの詳細情報を管理できる体制を構築するためです。

 

また、当社ではセキュリティ上の規定で、パソコン入力を社内で行うことになっています。そのため『戦略箱』に入力する時間がなかなか取れないという欠点がありました。今回のバージョンアップで、営業担当者が外出先で「エクセル」に入力した情報を、『戦略箱』にアップロードできるようになったので、使い勝手も向上しています。

『戦略箱』を6年間以上使い続けている理由は?

リビングサポート事業本部 営業推進部 フィールドマーケティング担当部長 高橋毅氏営業担当者が、「てにをは」も含めて文章をきちんと書き、情報発信することを求められる「プッシュ型」のシステムではなく、メモ書き程度の感覚で入力した文章から、システム側が必要な情報を吸い上げてくれる「プル型」だったことが大きいと思います。

 

当初は、営業担当者に「やらされ感」があったかもしれませんが、「たとえ整っていない文章でも情報発信すれば、自分の負担は軽くなるから」と説得し続けた結果、約3年前から『戦略箱』で情報を発信することが、社内の文化として定着しました。

 

商品を「売ってくる」ことが営業担当者の本来の仕事であるはずなのに、彼らは毎日、細かい事務作業に追われています。システムを整備することで、その労力を減らし、営業効率を向上させたいですね。

会社概要

▼設立:1971年3月 ▼本社:東京都中央区銀座5丁目12-8 王子ホールディングス1号館 ▼代表取締役社長:清水紀暁氏 ▼資本金:3億5000万円 ▼従業員数:740名 ▼事業内容:ティシュ及び紙パルプ加工品、ならびに紙おむつの製造、加工ならびに売買

 

企業ホームページへ

 

転載元:フジサンケイビジネスアイ(2013年10月掲載) ※一部、当社にて加筆

他の事例を見る