戦略箱ADVANCED

株式会社ソフトクリエイト様

導入概要

●利用ユーザ数:約70名

●導入時期:2013年7月

●導入形態:オンプレミス

●主な導入目的:
①顧客の「見える化」の実現
②売上・粗利実績や見込み、落着見通しの数字をタイムリーかつ正確に把握する
③日報から重要商談情報をタイムリーにキャッチする

『戦略箱』を活用し、「10年付き合える優良顧客」を創造していく

◆◆ 導入のポイント ◆◆

①同社では、2013年度の事業戦略方針である「10年付き合える優良顧客を創る」というビジョンを推進し、顧客の「見える化」を実現するため、SFAの見直しを検討

②「画面周り」が、誰からみてもシンプルで直観的にわかりやすいことが、『戦略箱』を導入した最大の理由。すべての管理項目を対象にして、エクセルのピボットテーブルのように帳票作成やデータ分析を行えるのも便利。自社で『戦略箱』を使いこなしながら、顧客先にも積極的に販売していく

③各顧客先における「重点ソリューション」の導入状況や「パーソン情報」の管理を強化し、現場(顧客の前)で起きている事実(顧客情報)に基づいた戦略的な意思決定ができるように組織を変革していきたい

各顧客のポテンシャルと営業マンの行動を「見える化」

ソフトクリエイト様エントランス当社は、東証一部上場企業であるソフトクリエイトホールディングスグループのSIソリューションカンパニーとして、昨年10月に分社化されました。ITインフラ構築・保守、データセンター・クラウドサービス、IT機器・ライセンス販売などのほか、ECサイト構築パッケージ「ecbeing」、ワークフローパッケージ「X-point」、資産・物品管理パッケージ「Assetment」を始めとする当グループ開発製品の販売、およびサイボウズ社、OBC社などの他社アプリケーションの販売も手がけています。

 

当社の営業本部社員は約70名で、首都圏を中心に、中堅・大手顧客約3000社と直接取引をしています。これまで他社製SFAソフトを利用し、日報と案件管理を中心に行ってきました。ところが個々のお客様について、現在の状況やアプローチはどうかというところまで深掘りした管理ができていなかったのです。

 

そこで、当社の今年度の事業戦略方針である「10年付き合える優良顧客を創る」というビジョンを推進し、顧客の「見える化」を実現するために、SFAを見直していこうという方針を掲げました。顧客企業にそれぞれどんなポテンシャルがあり、その顧客へ営業マンがどんなアクションを行っているかというところまで踏み込んだ管理をするには、今のSFAでは難しいと考えたのです。

ポータル画面のわかりやすさは群を抜いています

一般的に普及しているSFAソフトはほぼすべて検討しました。機能もさることながら、特に重視したのは「画面周り」です。『戦略箱』は他社製品にくらべて、誰からみてもシンプルで直観的にわかりやすいという特徴がありました。

 

『戦略箱』は管理項目の追加・訂正も容易で、ユーザ自身でも作業が行えるなど柔軟な対応が可能。さらに、すべての管理項目を対象にして、エクセルのピボットテーブルのように帳票作成やデータ分析を柔軟に行えるのも便利です。営業管理の方法は会社によってまちまちなので、帳票作成やデータ分析が柔軟に行えることは『戦略箱』の大きな強みの1つになると思います。

 

当社では今年1月に『戦略箱』の導入を決め、7月初にはシステムが稼働する予定。自社で『戦略箱』を使いこなしながら、お客様にも積極的に販売していく考えです。

 

なお、当社はこれまで、サイボウズ社のエンタープライズグループウェア「サイボウズ ガルーン」の販売でも大きな実績を上げてきましたが、グループウェアとSFAとの融合的なアプローチが可能になれば、さらに圧倒的な強みを実現することができます。そこで今回、「ガルーン」から『戦略箱』を呼び出し、お互いに連携が可能になるようなカスタマイズをお願いしました。自社の「ガルーン」と『戦略箱』を連携させて実際に運用し、手応えを感じたところで横展開を進め、グループウェアの導入を検討しているお客様に対して『戦略箱』をクロスセリングしていきたいと思っています。

現場の事実に基づく正確な意思決定を行えるようにしたい

『戦略箱』を使って実践したいことは、第一に、お客様ごとのソリューション導入情報の管理です。仮想化やITインフラ保守、自社パッケージ製品など約30項目の「重点ソリューション」が各顧客に導入されているか、他社が入っているのかなどを分析して、今後の導入可能性や最適なアプローチ方法を検討しています。現在、エクセルで管理していますが、これをSFAで一本化したいのです。

 

また、顧客のパーソン情報の管理も強化したいですね。これまでは別途データベースソフトに名刺情報を登録し、メーリングリスト等に活用していましたが、顧客の中でキーマンは誰か、その人はどの程度の影響力を持っているのかということも、SFAで管理していく考えです。これまで別々になっていた、企業および人に関する情報のデータベースを一本化することで、二重登録や顧客情報のモレ・ダブりをなくし、営業効率を向上させたいと思っています。

 

今回の新SFA導入の目的は、現場(顧客の前)で起きている事実を把握するための仕組みを構築し、顧客情報に基づいた戦略的な意思決定ができるようにすることです。『戦略箱』の導入を機に、いまお客様の前で起きている事実を捉え、数字に基づいた定量的な分析を通じて、正確な意思決定ができるようにしていきたいですね。

会社概要

▼設立:2012年10月 ▼本社:東京都渋谷区渋谷2-15-1 渋谷クロスタワー ▼代表取締役社長執行役員:林宗治氏 ▼資本金:2億円 ▼従業員数:120名 ▼事業内容:ITに関する総合的なサービスの提供/システムインテグレーション事業、物品販売事業

 

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転載元:フジサンケイビジネスアイ(2013年5月掲載)

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