当社はＩＴインフラおよび情報システムの提案・構築から保守運用まで、トータルＩＴソリューションサービスを提供しています。製造業向けの生産管理システム、数値解析サービス、設計支援サービスなどに強みを持っています。

ＰＣやサーバー、パッケージソフトウェア、ミドルウェアなどのプロダクト販売部門を対象に、営業プロセスの「見える化」や、営業マンの(作業の)標準化を進めるため、２０１０年６月からＳＦＡ導入の検討を始めました。提案書や見積書の提出、お客様の予算の確認、交渉などの作業の流れをルール化し、各チェックポイントをおさえた営業活動を定着できれば、新人の即戦力化も可能になると考えたのです。

そこで、各営業マンが抱えている商談や日報および営業プロセスの管理に加え、部門の業績予測などに役立つ計数管理も行えるＳＦＡを探していました。

市販のＳＦＡソフトの調査を行い、６機種を対象にしてコンペを行いました。『戦略箱』を選んだ理由は第１に、自社のビジネス形態に合わせた柔軟なカスタマイズに対応していただけたこと。たとえば当社では「商談」のことを「案件」と呼んでいますが、『戦略箱』では、画面のヘッダー(先頭)部分の表示から、普段業務で使っている用語を設定可能。ちょっとした言葉遣いの違い含めて、日常業務の中で営業マンに負担を与えないことは重要です。

第２に、案件管理がしやすく、交渉から受注まで進捗状況をタイムリーに捉え、上司が適切なアドバイスを行えること。第３に、当社が使っている統合業務ソフトウェアとの親和性が高く、『戦略箱』へのデータの取り込みが容易なことです。

加えて『戦略箱』が自社にとって有効なシステムになるように、導入時に運用ルールやシステムの設定方法などについて打ち合わせを行う「プロダクトコンサル」という仕組みを整えている点に共感しました。

２０１１年４月に、東京本社を始め全国の各拠点で一斉に導入しました。営業社員を中心に約２００人が利用しています。毎週月曜日の朝に行う営業会議も『戦略箱』ベース。各営業マンの「戦略箱」ポータル画面には、個人の売上目標額と実績額が表示されるよう、カスタマイズも行いました。

私自身も、担当部署の「未来形」を予測するマネジメント業務の中で『戦略箱』の計数管理機能(受注予測／売上予測、予算実績対比、受注／売上履歴など)を活用しています。各営業マンの案件情報に蓄積されたデータをもとに売上予測を行ったり、システム連携機能を通じて統合業務ソフトウェアから『戦略箱』に実績データを取り込み、予測値と対比させ、目標が達成できるかどうかなどの見通しを立てています。計数データを『戦略箱』からエクセル形式でエクスポートし、自分で加工することも多いですね。

『戦略箱』では、営業マンの過去の活動記録から提出資料までの情報を、案件や顧客先ごとに一元管理することが可能です。そのため各営業マンが、案件や顧客先にひも付けられた提案書や契約書類などのデータを、自分のパソコンでなく『戦略箱』のサーバー上に保存するケースが増えています。それにしたがい、営業マンが従来個人で持っていた顧客データを、「公の資料」として社内で共有しようという意識が生まれてきました。

かつては、営業マンは「個人商店」であっても力を発揮することができたかもしれませんが、今の時代は１人の力だけでは到底勝てません。『戦略箱』を使いこなし、チームとしての営業力を高めていきたいと思います。